Алек­сандр Та­ра­сов,
ди­рек­тор де­пар­та­мен­та про­дви­же­ния, Юве­лир­ная сеть «585/Зо­ло­той»

Соц­со­рев­но­ва­ния
Един­ствен­ная за­да­ча, ко­то­рая ста­вит­ся пе­ред биз­не­сом, — это по­лу­че­ние при­бы­ли. Сверх­за­да­ча, та­ким об­ра­зом, зву­чит так: из­вле­че­ние сверх­при­бы­ли. И это не уто­пи­я! Лю­бая ком­па­ния мо­жет сде­лать это, об­хо­дясь уже име­ю­щи­ми­ся ре­сур­са­ми и не тра­тя до­пол­ни­тель­но ни ко­пей­ки.

Ве­ли­кое до­сти­же­ние
За счет че­го до­сти­га­лись пла­но­вые по­ка­за­те­ли в СССР? Не толь­ко за счет тех­но­ло­гий и на­ла­жен­но­го про­из­вод­ствен­но­го про­цес­са. Пар­тия сде­ла­ла став­ку на стрем­ле­ние че­ло­ве­ка до­ка­зать се­бе и окру­жа­ю­щим, что в его тру­де скрыт огром­ный по­тен­ци­ал, ко­то­рый не­об­хо­ди­мо за­дей­ство­вать и в труд­ный для стра­ны пе­ри­од, и в по­все­днев­ной жиз­ни. С по­мо­щью не­ве­ро­ят­но эф­фек­тив­но­го ин­стру­мен­та — сти­му­ли­ро­ва­ния — го­су­дар­ство до­сти­га­ло огром­ных успе­хов в эко­но­ми­че­ском раз­ви­тии.

Взять, на­при­мер, ге­роя со­ци­а­ли­сти­че­ско­го тру­да — за­бой­щи­ка Алек­сея Ста­ха­но­ва. За од­ну ра­бо­чую сме­ну ему уда­лось вы­пол­нить 14 норм по до­бы­че уг­ля, а позд­нее — в два ра­за по­бить соб­ствен­ный же ре­корд. При этом Ста­ха­нов не был сверх­че­ло­ве­ком. Крат­ный рост эф­фек­тив­но­сти был до­стиг­нут за счет из­ме­не­ния тех­но­ло­гии про­ход­ки и внед­ре­ния прин­ци­па раз­де­ле­ния тру­да. Но имен­но Ста­ха­нов стал век­то­ром и ори­ен­ти­ром во все­об­щем стрем­ле­нии до­стичь тех же по­ка­за­те­лей или хо­тя бы к ним при­бли­зить­ся. «Бо­лез­нь» по­ра­зи­ла не от­дель­ных пе­ре­до­ви­ков про­из­вод­ства, а каж­до­го шах­те­ра, каж­дую бри­га­ду, каж­дую шах­ту всей уголь­ной от­рас­ли СССР. И ни­кто не мог остать­ся в сто­ро­не, не рискуя быть за­клей­мен­ным ту­не­яд­цем и ока­зать­ся на дос­ке по­зо­ра. Вся стра­на в еди­ном по­ры­ве ста­ра­лась пре­взой­ти са­му се­бя. Участ­ни­ки соц­со­рев­но­ва­ний мно­го­крат­но пре­вы­ша­ли уста­нов­лен­ные нор­мы, и для до­сти­же­ния та­ких ре­зуль­та­тов не тре­бо­ва­лось фи­нан­со­вых вли­ва­ний: до­ста­точ­но бы­ло по­стро­ить идео­ло­гию, внед­рить в со­зна­ние тру­же­ни­ка ве­ру в воз­мож­ность со­вер­шен­ство­ва­ния и при­зна­ния об­ще­ством пу­тем до­сти­же­ния вы­со­ких тру­до­вых по­ка­за­те­лей. Стра­не, граж­да­нам ко­то­рой нель­зя бы­ло ве­рить в бо­га, пред­ло­жи­ли иную ре­ли­гию. Все это, на мой взгляд, ста­ло ве­ли­ким до­сти­же­ни­ем СССР.

Мо­тив VS. Сти­мул
По­че­му сплошь и ря­дом рос­сий­ские ком­па­нии раз­ра­ба­ты­ва­ют мо­ти­ва­ци­он­ные схе­мы, сле­дуя за­пад­но­му об­раз­цу и не об­ра­щая вни­ма­ния на оте­че­ствен­ный опыт? По­то­му что в на­ших го­ло­вах про­изо­шла за­ме­на по­ня­тия «сти­му­ли­ро­ва­ние» за­пад­ной «мо­ти­ва­ци­ей». Бе­з­услов­но, мо­ти­ва­ция — это эф­фек­тив­ный ин­стру­мент, но в то же вре­мя бо­лее де­мо­кра­тич­ный. В ос­но­ве мо­ти­ва­ции ле­жит ин­ди­ви­ду­аль­ный под­ход к со­труд­ни­ку, об­ра­ще­ние к его шка­ле цен­но­стей, к его со­зна­тель­но­сти. Са­мо сло­во «мо­тив» про­ис­хо­дит от ла­тин­ско­го moveo, что обо­зна­ча­ет «дви­гать». Как пра­ви­ло, мо­ти­ва­ция на­прав­ле­на на про­дви­же­ние по ка­рьер­ной лест­ни­це и уве­ли­че­ние до­хо­да. Но ни­ка­ко­го от­но­ше­ния к об­ще­му дви­же­нию, к мас­со­во­сти она не име­ет. Ес­ли же го­во­рить о по­ня­тии «сти­мул», то бук­валь­но в пе­ре­во­де с той же ла­ты­ни (stimulus) это — ост­рый ме­тал­ли­че­ский на­ко­неч­ник на ше­сте, ко­то­рым по­го­ня­ют ста­до буй­во­лов. При этом воз­дей­ству­ют толь­ко на от­ста­ю­щих: те на­пи­ра­ют на «се­ред­няч­ков», ко­то­рые, уско­ряя шаг, до­го­ня­ют «ве­ду­щих».

Впе­ред, в про­шлое
Соц­со­рев­но­ва­ние мож­но пред­ста­вить се­бе сре­ди до­я­рок, тка­чих, шах­те­ров, на сы­рье­вых и энер­ге­ти­че­ских пред­при­я­ти­ях… Ка­за­лось бы, при чем тут юве­лир­ный ри­тейл? А при том: на­ша ком­па­ния уже на про­тя­же­нии де­ся­ти лет ве­дет ак­тив­ную ра­бо­ту в об­ла­сти фор­ми­ро­ва­ния кор­по­ра­тив­ной идео­ло­гии, раз­ра­ба­ты­вая, в част­но­сти, раз­лич­ные мо­де­ли внед­ре­ния соц­со­рев­но­ва­ний сре­ди со­труд­ни­ков — и про­дав­цов, и ру­ко­во­ди­те­лей сред­не­го и выс­ше­го зве­на. В фо­ку­се при этом — не мо­ти­ва­ция, а на сти­му­ли­ро­ва­ние тру­да.

При­ве­дем в ка­че­стве при­ме­ра по­след­нюю раз­ра­бот­ку — соц­со­рев­но­ва­ние меж­ду тер­ри­то­ри­аль­ны­ми ди­рек­ци­я­ми Куз­бас­са и Сур­гу­та, ко­то­рое про­во­ди­лось на про­тя­же­нии трех ме­ся­цев (с июля по сен­тябрь 2013 г). Объ­ек­ты ди­рек­ций бы­ли раз­де­ле­ны на че­ты­ре груп­пы, в каж­дую из ко­то­рых во­шло по шесть ма­га­зи­нов — сре­ди кол­лек­ти­вов этих групп и шло со­рев­но­ва­ние по вы­пол­не­нию — вер­нее, пе­ре­вы­пол­не­нию — пла­на про­даж.

Не­ма­ло­важ­ным фак­то­ром для при­ве­де­ния ме­ха­низ­ма в дей­ствие яв­ля­ет­ся при­сталь­ное вни­ма­ние всех ру­ко­во­ди­те­лей: ди­рек­то­ров де­пар­та­мен­тов управ­ля­ю­щей ком­па­нии, тер­ри­то­ри­аль­ных ди­рек­то­ров, ди­рек­то­ров фи­ли­а­лов и групп ма­га­зи­нов и управ­ля­ю­щих ма­га­зи­на­ми. Ру­ко­вод­ство ком­па­нии не мо­жет пас­сив­но на­блю­дать за хо­дом со­рев­но­ва­ний, вы­сту­пая толь­ко в ро­ли ре­фе­ри: оно долж­но де­мон­стри­ро­вать пер­со­на­лу свою за­ин­те­ре­со­ван­но­сть. Каж­дую не­де­лю мы рас­сы­ла­ли «бо­е­вой» ли­сток на элек­трон­ную по­чту участ­ни­ков со­рев­но­ва­ния с пря­мым об­ра­ще­ни­ем к пер­со­на­лу, где ста­ви­ли в при­мер силь­ней­ших и вы­де­ля­ли сла­бых. Ощу­щая под­держ­ку и со­уча­стие сверху, про­дав­цы бы­ли го­то­вы осу­ществ­лять нечто боль­шее, не­же­ли про­сто вы­пол­нять долж­ност­ные обя­зан­но­сти. Ре­зуль­та­ты про­даж фик­си­ро­ва­лись в еже­днев­ном ре­жи­ме, по­сле че­го ди­рек­тор ма­га­зи­на огла­шал их на утрен­ней пла­нер­ке. Так кол­лек­тив узна­вал, ка­кое ме­сто за­ни­ма­ет их ма­га­зин в за­чет­ной груп­пе и ка­ких ре­зуль­та­тов им нуж­но до­стичь до кон­ца не­де­ли, что­бы пре­ло­мить си­ту­а­цию. Так как под­ве­де­ние ито­гов про­хо­ди­ло еже­не­дель­но, есте­ствен­ным об­ра­зом ак­тив­ность в груп­пах к кон­цу не­де­ли рез­ко воз­рас­та­ла. Ито­го­вый за­чет про­из­во­дил­ся по ре­зуль­та­там трех­ме­сяч­но­го пе­ри­о­да. Вы­со­кий темп про­даж под­дер­жи­вал­ся все три ме­ся­ца­!

Еже­не­дель­но, в тор­же­ствен­ной об­ста­нов­ке, кол­лек­ти­вам вру­ча­лись вым­пе­лы за луч­шие и худ­шие по­ка­за­те­ли. При­зы, как и са­ма це­ре­мо­ния, но­си­ли не­се­рьез­ный ха­рак­тер. Каж­дый вым­пел вы­ве­ши­вал­ся в ма­га­зи­не, на «по­чет­ном» ме­сте. Кол­лек­тив, не­од­но­крат­но на­граж­ден­ный вым­пе­лом за худ­ший ре­зуль­тат, осо­зна­вал, что это — по­ка­за­тель их не­со­сто­я­тель­но­сти и что об этом зна­ют не толь­ко они са­ми, но и вся тер­ри­то­ри­аль­ная ди­рек­ция, а так­же со­сед­няя ди­рек­ция. Че­рез не­ко­то­рое вре­мя все при­хо­ди­ли к вы­во­ду: быть по­след­ним по­зор­но и по­это­му не­до­пу­сти­мо. В клас­си­че­ской схе­ме по­ощ­ре­ния луч­ших кол­лек­ти­вов ак­тив­ность про­яв­ля­ют не­мно­гие участ­ни­ки — толь­ко те, кто по­тен­ци­аль­но пре­тен­ду­ет на ли­дер­ство, осталь­ные же про­сто «от­си­жи­ва­ют­ся». В на­шем слу­чае в про­цес­се за­дей­ство­ва­ны все участ­ни­ки со­рев­но­ва­ния.

По ре­зуль­та­там со­рев­но­ва­ний луч­ший кол­лек­тив не толь­ко по­лу­чал де­неж­ный приз, но и, что бо­лее цен­но, — де­мон­стри­ро­вал кол­ле­гам и ру­ко­вод­ству тот огром­ный по­тен­ци­ал, ко­то­рый был за­дей­ство­ван в до­сти­же­нии вы­со­ких по­ка­за­те­лей. Что ка­са­ет­ся ма­га­зи­нов, по­ка­зав­ших худ­шие ре­зуль­та­ты, то ни­кто не ли­шил­ся пре­мии, зар­пла­ты или ра­бо­ты. По­сле про­ве­де­ния со­рев­но­ва­ний имен­но этим ма­га­зи­нам уде­ля­ет­ся осо­бое вни­ма­ние ру­ко­вод­ства: про­во­дит­ся ана­лиз те­ку­щей си­ту­а­ции и раз­ра­ба­ты­ва­ют­ся спе­ци­аль­ные про­грам­мы про­дви­же­ния объ­ек­тов.

Тон­ко­сти и ню­ан­сы
В опи­сан­ном мною при­ме­ре со­рев­но­ва­ния меж­ду фи­ли­а­ла­ми в Куз­бас­се и Сур­гу­те бы­ли при­уро­че­ны к про­фес­си­о­наль­ным празд­ни­кам «День шах­те­ра» и «День неф­тя­ни­ка» со­от­вет­ствен­но. Па­рал­лель­но про­хо­ди­ла ши­ро­ко­мас­штаб­ная ре­клам­ная кам­па­ния, на­прав­лен­ная на при­вле­че­ние це­ле­вой ауди­то­рии. Бы­ли раз­ра­бо­та­ны спе­ци­аль­ные по­дар­ки с сим­во­ли­кой про­фес­си­о­наль­ных празд­ни­ков. Ак­цент сде­ла­ли на то, что прак­ти­че­ски в каж­дой се­мье Куз­бас­са есть шах­тер, а в каж­дой се­мье Сур­гу­та — неф­тя­ник. И мы не про­га­да­ли: при­зо­вой фонд стал объ­ек­том кол­лек­ци­о­ни­ро­ва­ния, что при­влек­ло в ма­га­зи­ны «585» еще боль­ше по­ку­па­те­лей. Тут сто­ит под­черк­нуть, что бюд­же­ты на про­дви­же­ние то­чек в этих ре­ги­о­нах не пре­вы­ша­ли бюд­же­тов дру­гих фи­ли­а­лов, то есть до­пол­ни­тель­ных ин­ве­сти­ций не бы­ло.

Что в ито­ге?
А в ито­ге — преж­де все­го, рост про­даж. В сред­нем по ре­зуль­та­там обе­их тер­ри­то­ри­аль­ных ди­рек­ций план про­даж был вы­пол­нен на 115%. Но са­мое ин­те­рес­ное, что по­ка­за­те­ли «худ­ших» то­чек не бы­ли ни­же 105−110%. То есть про­сто вы­пол­нить план для кол­лек­ти­вов ока­за­лось не­до­ста­точ­но: его мож­но бы­ло пе­ре­вы­пол­нить и при этом за­нять по­след­нее ме­сто. И это чрез­вы­чай­но важ­но: мы ис­клю­чи­ли из со­зна­ния со­труд­ни­ка убеж­де­ние в том, что вы­пол­не­ние пла­на — до­ста­точ­ное для успе­ха усло­вие.

Как ста­ха­нов­цы в свое вре­мя смог­ли су­ще­ствен­но улуч­шить ре­зуль­та­тив­ность тру­да, так и со­труд­ни­ки со­вре­мен­ных рос­сий­ских ком­па­ний спо­соб­ны на боль­шее. Бо­лее то­го: ис­поль­зо­ва­ние не­ма­те­ри­аль­ных ме­то­дов сти­му­ли­ро­ва­ния тру­да — один из спо­со­бов по­бе­дить в кон­ку­рент­ной борь­бе. Не­воз­мож­но по­сто­ян­но под­дер­жи­вать в со­труд­ни­ке огонь, толь­ко лишь за­ки­ды­вая в топ­ку все боль­шее ко­ли­че­ство де­неж­ных ку­пюр. Тре­бу­ет­ся гра­мот­но под­би­рать ме­то­ды не­ма­те­ри­аль­но­го сти­му­ли­ро­ва­ния, те­сти­ро­вать их и вы­яв­лять са­мые эф­фек­тив­ные. Опыт на­шей ком­па­нии в пла­не ис­поль­зо­ва­ния со­рев­но­ва­ний как не­ма­те­ри­аль­но­го сти­му­ли­ро­ва­ния про­даж уни­ка­лен для юве­лир­но­го ри­тей­ла. И этот опыт до­ка­зы­ва­ет, что ме­то­ди­ка да­ет уве­ли­че­ние обо­ро­та как ми­ни­мум на 8−10%.